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Por
Manuella Torres
11/09/2017
às 16:05

Conheça 7 dicas de negociação para agências

O crescimento de uma agência depende da capacidade de negociação do seu time. Saber como levar uma transação adiante faz toda a diferença na hora de fechar negócios.

É claro que isso envolve características naturais, mas é possível aprender técnicas para ajudar a negociar aquele novo contrato, conseguir um aumento ou disputar um cliente com o seu concorrente.

Por isso, reunimos 7 dicas de negociação para agências que você deve colocar em prática hoje mesmo. Preparado? Então acompanhe!

1. Prepare um dossiê sobre o seu futuro cliente

A primeira dica de negociação para agências começa pelo “dever de casa” que todo empreendedor deve fazer depois de prospectar clientes: pesquisar sobre a empresa disposta a fechar negócio.

Quando bem estruturada, essa tarefa contribui significativamente para o andamento de qualquer transação. Para isso, você deve sair do lugar comum e coletar informações além dos nomes e cargos.

Para isso, o mercado dispõe de ferramentas de inteligência que permitem ao usuário coletar informações. Entre elas você pode conferir o Datanyser Insider, Ghostery, Rapportive e o SEMRush. Com elas, é possível conseguir informações como:

  • o caminho que o prospecto fez ao navegar o site da sua agência;
  • os elementos presentes no site do seu cliente, se ele usa alguma ferramenta de automação de marketing e qual é a sua ferramenta de e-commerce;
  • receita média, quantidade de funcionários, perfis do LinkedIn;
  • comparações estratégicas entre o cliente e os seus concorrentes.

Mantenha suas anotações sempre em mãos e chegue munido delas na sala de reuniões!

2. Ouça mais, fale menos

Às vezes, pode ser frustrante não falar sobre quão bom é o seu serviço e sobre quantas empresas já fecharam negócio com você. Mas ao partir para a conversa face a face, você ganha pontos ao se colocar no lugar do prospecto e ouvir o que ele tem a dizer.

Dessa forma, é possível reunir informações para conduzir a reunião com base na resolução do problema do seu cliente ou prospecto e não apenas em mostrar quanto a sua agência é boa.

Lembre-se: uma negociação satisfatória deve ser boa para ambos os lados. Se o cliente não sente que está fazendo um bom negócio, ele pode relutar, marcar outras reuniões para que possa conseguir concessões e ter tempo de ligar para os seus concorrentes.

Sendo assim, use a empatia, ouça seus questionamentos e prepare-se para colocar em prática outras dicas de negociação para agências.

3. Defina uma lista de metas alcançáveis

O que determina o sucesso de uma negociação? Isso só pode ser medido se você tiver uma lista de objetivos claros e oportunos.

Se você deseja conseguir a conta de um prospecto que já possui uma agência ou renegociar o contrato de um velho cliente, é mais fácil definir metas e se preparar para os questionamentos que vão surgir.

Sempre chegue numa reunião com mais de um objetivo, mas leve em consideração o grau de importância de cada um deles.

4. Use concessões no momento mais oportuno

Ocasionalmente, uma reunião parece se transformar em um confronto de ideias antagônicas.

De um lado, o cliente e suas objeções, que podem envolver valor agregado, retorno sobre o investimento e o escopo do projeto; do outro, a sua agência, que não quer ceder e deseja fechar o negócio o mais rápido possível.

Para apaziguar os ânimos nestes momentos cruciais, prepare uma lista de concessões antes de começar uma negociação. Quais você estaria disposto a fazer para conseguir aquela conta?

Confira alguns exemplos:

  • facilidades no pagamento: cobrar menos nos 2 primeiros meses e compensar no final do contrato;
  • escopo do projeto: diminuir o volume de publicações produzidas pela sua agência;
  • condições especiais: conceder vantagens como descontos em outros serviços desenvolvidos pela sua agência ou parceiros;
  • dar peças ou suporte adicionais: oferecer horas de produção adicionais ou reuniões de planejamento.

5. Prepare argumentos fortes e trabalhe com prazos

Colocar prazos para o encerramento de ofertas é uma das mais tradicionais e eficazes técnicas de social selling e também se configura como uma das mais importantes dicas de negociação para agências.

Se por si só isso já é bom, imagine associar uma boa proposta a argumentos fortes — como o know how da sua agência, o seu diferencial diante dos concorrentes e o que aquela empresa pode estar perdendo ao deixar de fechar negócio com você.

Seja aberto a negociações, porém firme: “conseguimos fechar o contrato nessas condições se vocês fecharem negócio até o final do dia”.

6. Não adie a conclusão da negociação

Evitar contra-argumentos é necessário se você deseja que o cliente feche logo negócio com você. Por isso, quando chegar a um ponto bom para ambos, conduza a reunião para uma conclusão.

Demonstre que já chegou ao seu limite de ofertas e relembre o quanto as suas posições estão alinhadas. Faça o prospecto pensar no futuro e em como será bem assistido pela sua agência.

Seja conclusivo e dê sinais de que aquela é uma negociação exclusiva e que deve ser aproveitada naquele momento.

7. Resuma a oferta final depois de colocar todas as dicas de negociação para agências em prática

Quando não houver mais nada a acrescentar, aquela dúvida ainda estiver pairando sobre mente do seu cliente e você já tiver utilizado todas as dicas de negociação para agências, chegou a hora de finalizar.

Resumir todas as vantagens e concessões conseguidas pelo prospecto até então é uma forma de conduzir a reunião para um desfecho esperado:

“Caso assine o contrato hoje, além de entregar uma estratégia completa de SEO e Redes Sociais e desconto nos primeiros meses, conseguiremos mais X horas de produção gratuitas para você”.

Guarde as concessões secundárias para este momento e consiga um sonoro sim ou aquele aperto de mão característicos do momento do fechamento de contratos.

Todas essas dicas de negociação para agências levam em consideração que você já possui um bom serviço a oferecer para uma cartela de clientes e precisa apenas de um norte a seguir nas reuniões. Leve sempre em consideração a particularidade de cada cliente.

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