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Por
Letícia Frota
11/09/2017
às 15:56

Entenda a diferença entre público-alvo, cliente ideal e buyer persona

Para elaborar uma boa estratégia de marketing, seja ela off-line ou digital, é importante que você compreenda os conceitos de público-alvo, cliente ideal e buyer persona. Afinal, com as transformações constantes de mercado, de perfil e de processo de compra, definir cada uma delas se tornou uma necessidade.

Neste post, vamos abordar quais são essas diferenças, como definir cada um desses perfis e de que forma cada um deles impacta a sua estratégia de marketing digital. Confira:

O que é público-alvo?

Esse é o ponto de partida para qualquer empresa que está entrando no mercado ou para empresas já consagradas.

A público-alvo constitui um aglomerado de dados demográficos, comportamentais e socioeconômicos que representam o perfil dos clientes que uma determinada empresa busca impactar com as suas estratégias e ações de comunicação ou de marketing.

Contudo, é uma definição muito abrangente e dificulta a personalização das mensagens, resultando em uma comunicação mais massiva e com menor assertividade.

Para ilustrar melhor, vamos a um exemplo de público de uma loja de roupas infantis:

Mulheres, de 25 a 45 anos, com filhos, residentes na cidade de São João. Elas são da classe B e C, com renda de R$ 2.000,00 por mês, e procuram por roupas de qualidade.

Como podemos observar, essa definição atinge a um número muito grande de pessoas e não nos diz muito sobre os clientes, mas é a base para definir os demais perfis.

Como definir um público-alvo?

Ao se definir um público-alvo, tudo o que a empresa tem a fazer é identificar em quem ela deverá focar os seus esforços de marketing.

Para levantar essas informações, é preciso conhecer os objetivos da empresa, realizar uma pesquisa a fim de se coletar esses dados e analisar seu banco de dados para encontrar esse perfil em seus clientes.

Fontes como IBGE e pesquisas já realizadas pela prefeitura do seu município são excelentes para mensurar o tamanho desse público.

O que é cliente ideal?

O perfil de cliente ideal (ICP ou ideal customer profile) é uma descrição que representa o seu melhor cliente.

Eis alguns pontos que são utilizados para ajudar a descrevê-lo:

  • engajamento com a sua marca;

  • compreensão sobre o seu produto ou o seu serviço;

  • identificação com a sua marca;

  • frequência de compra ou de utilização de serviços;

  • conquista de resultados utilizando a sua solução.

Ao definir o ICP, pense em qual seria o perfil de cliente ou de empresa com o qual você sonha em atender.

Essa definição serve tanto para empresas B2B quanto para empresas B2C.

Como definir o perfil de cliente ideal?

A definição do seu perfil ideal de cliente se assemelha muito à definição de público-alvo. Porém, ela é um pouco mais específica.

No ICP, você levará em consideração mais alguns fatores, como a frequência de compra, o valor do ticket médio das vendas e o potencial de recomendação dos seus produtos ou dos seus serviços a outras pessoas.

Assim como na definição de público-alvo, possuir um banco de dados com as principais informações sobre os seus atuais clientes é essencial, pois é por meio dele que você conseguirá identificar os parâmetros de comportamento.

A definição do IPC deve ser realizada antes da definição da buyer persona — afinal, é preciso que a empresa saiba exatamente qual é esse perfil para, posteriormente, detalhá-lo.

Para que sempre se mantenha a efetividade dos seus esforços de marketing, o perfil ideal de clientes deverá ser revisto periodicamente.

O que é buyer persona?

Uma buyer persona (ou simplesmente persona) é a personificação do seu cliente ideal e, por meio dela, a empresa compreende melhor quem é o cliente e de que forma poderá ajudá-la.

A correta definição de uma persona representa um ganho na efetividade das estratégias de marketing. Afinal, é possível entregar as mensagens de forma muito mais personalizada.

O termo persona já existe há algum tempo no mundo do marketing, mas foi com o inbound marketing que ganhou força nos últimos anos.

A criação de uma buyer persona leva em conta os dados etnográficos e as características psicológicas que representam um determinado grupo com qualidades e com comportamentos similares.

Definir a persona de uma empresa com precisão é a chave para o sucesso de qualquer estratégia. Então, deixe de lado achismos e as construa com base em dados reais e sólidos.

Uma empresa poderá ter diversas personas — contudo, não é recomendável a utilização de mais de 5. Para cada persona, a empresa deverá realizar um trabalho de comunicação completo, o que pode se tornar muito caro e pouco eficiente.

Selecione quais delas são mais relevantes para o seu negócio e foque nelas!

Como definir uma buyer persona?

Como já dissemos, a definição de uma buyer persona não deverá ser embasada em palpites nem em suposições. Ou seja, você deverá realizar pesquisas, entrevistas e coletar dados de forma sistêmica dos seus prospects e dos seus clientes.

As redes sociais da sua empresa são uma ótima fonte de informações para a construção de sua buyer persona.

Após a coleta de dados, é hora de se debruçar sobre os resultados obtidos e buscar padrões de comportamento e características em comum entre os seus clientes.

Você deverá encontrar quais são:

  • os gostos;

  • os costumes;

  • as necessidades ou as “dores”;

  • os objetivos pessoais;

  • os objetivos profissionais;

  • e de que forma a sua empresa poderá ajudá-lo.

Para ilustrar a importância de uma persona para uma estratégia de comunicação ou de marketing, veja algumas diretrizes que serão definidas a partir dela:

  • linguagem e tom da comunicação utilizada nos canais da empresa;

  • definição de quais canais de comunicação serão utilizados para interagir com ela;

  • quais conteúdos serão produzidos e qual será o formato adequado;

  • determinação de palavras-chave;

  • tipo de e-mail marketing a ser utilizado;

  • definição do melhor momento para abordagem de acordo com a etapa da jornada de compra da persona;

  • estratégias e investimento em publicidade paga (Google AdWords e Facebook Ads).

Após criar as personas da sua empresa, você deverá compartilhá-las com todos os envolvidos para que compreendam de que maneira devem proceder em cada ponto de contato dela com a empresa.

Agora que você já conhece as diferenças entre público-alvo, cliente ideal e buyer persona, assine a nossa newsletter e receba mais informações importantes como essas no seu e-mail!