O poder da estratégia follow up para o aumento das vendas
Já ouviu falar sobre o follow up? A estratégia é responsável pela continuidade do atendimento e acompanhamento de leads que contribui para o fortalecimento do relacionamento da empresa com o cliente em potencial.
Nem sempre a interação de uma pessoa com um conteúdo de um produto ou uma marca significa conversão de compra. No entanto, esse interesse inicial, já é um sinal positivo que não deve ser desconsiderado.
Então, neste artigo, vamos explicar a estratégia, como pode ser feita e os benefícios para as vendas e o marketing.
O que é follow up?
O termo “follow up”, em inglês, significa acompanhar ou fazer um acompanhamento. Na prática, acontece quando uma pessoa acompanha um contato que já foi feito, anteriormente, para obter uma resposta.
Esse conceito não é exclusivo da área de vendas, mas pode ser utilizado em outros segmentos, como o jornalismo, por exemplo.
No setor comercial, o follow up representa o momento em que o vendedor busca orientar o potencial cliente em relação à escolha do produto, a fim de efetivar a compra e dar seguimento ao ciclo de vendas.
Lançar mão dessa estratégia, de forma contínua, é fundamental para o sucesso de um negócio.
A quantidade de contatos pode variar, mas de acordo com a HubSpot, 80% das vendas necessitam de, pelo menos, cinco follow-ups para que o negócio seja fechado ou a venda seja convertida.
Follow up no Marketing
Quando falamos em marketing, essa prática envolve o acompanhamento contínuo de potenciais clientes, após a apresentação de um produto ou serviço.
É um tipo de estratégia que visa manter a comunicação ativa, responder a perguntas, acrescentar informações e, assim, nutrir o interesse do cliente à longo prazo.
A intenção é apresentar e, relembrar ao lead, uma oferta, estimular a tomada de decisão e fidelizar.
Follow Up: 5 benefícios de aplicá-lo
- Mantém o produto ou serviço na mente do lead;
- Com a entrega de informações relevantes, respostas à duvidas e atualizações dos produtos, ajuda a melhorar a experiência e a percepção da experiência de compra do consumidor;
- Aumenta a chance de vendas;
- Se bem feito, o follow up pode tornar o cliente um embaixador da marca, que vai divulgá-la e recomendá-la para amigos e familiares;
- Diferencia a empresa das outras.
Como o follow up é um processo sistêmico e contínuo, ele deve ser feito desde o momento em que uma pessoa interessada no produto se torna um lead, passando pelo percurso dela no funil de vendas e continua no pós- venda.
Se engana quem pensa que follow up significa fazer apenas uma simples ligação ou enviar uma mensagem. É necessário ter um plano de ação que inclua registro dos últimos contatos e próximos passos.
Follow Up: Como fazer?
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E-mail de acompanhamento
Para que a estratégia seja eficiente, o conteúdo do e-mail deve ser bem pensado e agregar valor de forma a manter o potencial cliente no ciclo de compra.
Para isso, além do texto, é interessante incluir guias informativos, tutoriais e relatórios que tornem a experiência do cliente mais rica e completa;
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Ligação
Essa etapa pode ser utilizada para sondar mais os leads, fazendo perguntas relevantes para conhecer seus problemas, insatisfações e satisfações e o que eles estão achando do atendimento/relacionamento com a empresa.
As informações coletadas podem ser uma base de conhecimento que poderá ser utilizada em outros contatos.
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Faça uma boa abordagem inicial e personalizada
A forma como o primeiro contato é feito pode ser crucial para a continuidade do lead com a empresa. Todo cliente quer se sentir valorizado!
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Agilidade no atendimento às solicitações
Para garantir vantagem sobre outras propostas e a concorrência, é importante que as solicitações sejam atendidas o mais rápido possível. Deixe claro que está sempre disponível para ajudar e tirar quaisquer dúvidas.
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Envie e-mail/mensagem de agradecimento
Para tornar a abordagem mais profunda e educativa, recomende conteúdos ou outros produtos feitos pela empresa que estejam relacionados com o assunto ou serviço da abordagem inicial;
- Utilize o CRM
Com essa ferramenta de gestão de relacionamento será possível conhecer, analisar e monitorar toda a jornada de um cliente: do momento em que ele é definido apenas como um lead até a hora certa de fazer uma abordagem para aumentar as suas chances de conseguir uma conversão.
Obs: Conheça o cliente suficientemente para saber a hora de parar!
Além da clássica ligação, do email e das tradicionais reuniões, algumas empresas já estão apostando nos follow-ups por meio de redes sociais como o Facebook e o WhatsApp.
Vale tentar todas as possibilidades e observar a que traz os melhores resultados.
Follow Up: A medida do sucesso
Para medir o sucesso do follow up e fazer as necessárias alterações, é preciso avaliar algumas métricas como: taxa de resposta, interação, conversão, retenção, receita gerada e satisfação do cliente.
Conclusão
O follow up é um aliado tanto do setor comercial, como do setor de marketing, que trabalhando em sintonia podem ser motores para o crescimento da empresa.
Considerando que o volume de leads que chegam diariamente nos diferentes canais de comunicação de uma empresa, um follow up de qualidade demanda uma boa base de dados, conhecimento dos clientes, organização e planejamento de todos os passos.
Sem isso, o relacionamento termina com o primeiro “Oi” e o cliente vai para a concorrência.
Nossa dica final: Sempre agir, conscientemente, e com propósito!
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