Checkout Ecommerce: Como testes A/B aumentam a conversão?

Checkout Ecommerce: Como testes A/B aumentam a conversão?

por Larissa Ferreira

Publicado em 03 de julho de 2025

Checkout ecommerce é o ponto onde decisões certeiras fazem falta. Se esse processo falha, você perde vendas valiosas.

Neste texto, você vai saber como identificar causas da baixa conversão e layout confuso, otimização com testes A/B, cálculo de ROI e psicologia das decisões rápidas e com urgência.

Portanto, acompanhe até o final para aplicar insights práticos e elevar seu ticket médio com estratégias testadas e eficazes, e descubra como montar um checkout imbatível em 2025.

Checkout ecommerce com baixa conversão? Veja por que isso acontece

Checkout ecommerce é um dos pontos cruciais na jornada de compra, mas muitas vezes fica subestimado em estratégias de otimização de vendas. Além disso, a falta de atenção a detalhes como layout e copy faz com que leads qualificados abandone o carrinho justamente no momento de decisão.

Segundo a Baymard Institute, grande parte dos consumidores abandonam o carrinho devido a um processo de checkout complicado ou confuso, incluindo layout desorganizado e excesso de campos. Isso mostra como um design pouco claro pode impactar diretamente a conversão. Alguns motivos são:

  • 18% abandonou por conta de um checkout complicado ou longo
  • 19% informou que o site pediu para que se cadastra-se antes de finalizar
  • Em torno de 19% informaram que o site não passou confiança, por isso não informaram seu cartão de crédito

Isso significa que todo investimento em tráfego e engajamento nas redes sociais, inclusive via Postgrain, pode ser desperdiçado se o checkout não estiver bem calibrado.

Afinal, de que adianta atrair a pessoa certa, no momento certo, se a finalização da compra se transforma em um obstáculo? É como montar um restaurante incrível, atrair o cliente até a porta  e deixar o cardápio confuso ou o caixa trancado.

Por exemplo, se o botão de pagamento não estiver visível de imediato, ou se o cliente for obrigado a preencher campos desnecessários, ele simplesmente desiste. 

Em resumo, o checkout tem baixa conversão porque está confuso ou complicado. Tanto o processo de deixar os dados do cartão de crédito ou outros meios de pagamentos, quanto up-sells devem ser simples e com informações claras.

Layout confuso atrapalha decisões de compra

Elementos desalinhados, botões com cores pouco contrastantes e ausência de hierarquia visual confundem o cliente na reta final. Por exemplo, um botão de upsell posicionado abaixo de um bloco de textos longos provavelmente será ignorado. 

Ou seja, a clareza visual é determinante para guiar o olhar do usuário. Dessa forma, utilize grids que centralizam ofertas de produtos complementares logo ao lado do resumo do pedido.

  • Mantenha o resumo do pedido fixo ao rolar a página em um elemento que continua por toda a página.
  • Use cores coesas com a identidade visual da sua empresa
  • Valide no ambiente de testes A/B qual versão gera maior tempo médio de permanência

Entretanto, se o cliente demora para encontrar o botão de “Adicionar ao carrinho” extra, a ansiedade cresce e a probabilidade de desistência também. Afinal, um checkout otimizado agiliza a conclusão da compra e recebe melhor resposta às ofertas de cross‑sell e up‑sell.

Recomendamos que considere contratar um UX Designer freelancer para otimizar esse processo. Esse profissional é justamente responsável por gerar melhores resultados e garantir um design intuitivo para seu cliente. 

Clique aqui e confira mais informações no nosso conteúdo sobre a diferença entre UI UX design, aqui mostramos a importância de cada um

Checkout ecommerce otimizado com testes A/B aumenta suas vendas

Com ou sem UX designer, sua empresa precisa realizar testes A/B. Ou seja, testar páginas semelhantes para verificar qual teve o melhor resultado.

Sem um profissional, você deve coletar dados reais e decidir com confiança qual variação usar. Por exemplo, você pode testar se um botão com a frase “Finalizar agora” converte mais do que “Quero concluir minha compra”.

Pode parecer detalhe, mas o impacto direto na taxa de conversão costuma surpreender. Já viu como a Amazon muda pequenos elementos o tempo todo? Isso não é à toa. Os principais e-commerces do mundo sabem que esses detalhes mudam completamente a experiência e decisão dos clientes.

Ao fazer sozinho, recomendamos que mude os seguintes elementos, um por vez para verificar qual teve o melhor resultado:

  • Texto do botão de ação (call to action)
  • Cor e tamanho dos botões principais
  • Ordem dos campos no formulário de checkout
  • Mensagens de confirmação e urgência
  • Posições e formatos de upsells e cross-sells
  • Tempo e formato de exibição de pop-ups e notificações

Testar esses pontos vai dar um panorama claro do que funciona para seu público, aumentando suas chances de conversão sem arriscar a experiência do usuário

Como calcular o ROI por variação testada?

Você pode estar pensando: Por que devo realizar tantos testes? Para entender o retorno de cada teste, primeiro quantifique o custo de implementação das mudanças em design e desenvolvimento. Em seguida, mensure o aumento de receita gerado pela versão vencedora no período de teste.

  • Calcule o incremento de receita total após ativar a variação
  • Subtraia o custo de criação de assets e horas de equipe
  • Divida o lucro adicional pelo custo total e multiplique por 100

Dessa forma, você sabe exatamente a eficácia de cada experimento. Além disso, é preciso considerar que quando um elemento é testado e melhorado, não é necessário testar tão cedo. Dessa forma, mesmo que o investimento de cada teste seja maior, vale a pena.

Se estiver fazendo sem um UX designer, recomendamos que documente cada etapa do processo. Ter um histórico dos testes ajuda a evitar retrabalho e acelerar decisões futuras.

Além disso, mostra os resultados de forma visual e objetiva. Use gráficos simples para destacar o impacto de cada mudança, especialmente quando precisar defender orçamento para novas iniciativas.

Você pode até montar uma “biblioteca de testes eficazes” para repetir o que funcionou em outras campanhas ou canais. Isso cria um ciclo de melhoria contínua que posiciona o checkout como ativo estratégico, não só como etapa final.

Checkout ecommerce e o efeito psicológico das decisões rápidas

Checkout ecommerce é onde a decisão já está quase selada, mas ainda pode ser influenciada por gatilhos mentais. Além disso, o limite de tempo e a sensação de urgência aumentam a propensão à compra de produtos satélites.

Por exemplo, pop‑ups que surgem 10 segundos após a conclusão do pedido principal exploram o FOMO ou “fear of missing out” sem interromper manualmente a experiência de compra.

Esse tipo de abordagem funciona bem porque o cliente já está emocionalmente envolvido com a compra. Ele sente que está perdendo algo se não aproveitar aquela oferta complementar. Você pode usar frases como:

  • “Oferta exclusiva só nos próximos 5 minutos”
  • “Esse bônus desaparece após o checkout”
  • “Última chance de levar esse combo por R$ X”

São mensagens simples, mas com alto poder de convencimento. Além disso, não exigem grandes mudanças no layout ou na estrutura da página.

Afinal, a chave está em saber o momento exato de aparecer com a sugestão certa. Recomendamos testar diferentes tempos de exibição e formatos (cards, barras flutuantes, notificações visuais).

A pergunta que vale fazer sempre é: isso aqui ajuda ou atrapalha o cliente? Se a resposta for “ajuda e agrega valor”, o resultado costuma vir rápido. Por isso, fique atento a oferta que está fazendo.

Clique aqui e confira nosso conteúdo sobre Upsell, aqui mostramos como integrar essa técnica na sua estratégia de marketing para aumentar as vendas

Como fazer testes A/B para cada elemento do checkout?

Para fazer testes A/B eficazes no checkout ecommerce, é importante testar um elemento por vez para entender o impacto real de cada mudança. Isso evita confusão nos resultados e ajuda a identificar o que realmente melhora a conversão. Veja como começar:

  • Defina o objetivo do teste: Pode ser aumentar cliques no botão “Finalizar compra” ou reduzir abandono do carrinho.
  • Escolha um elemento para testar: Por exemplo, o texto do botão, a cor, a ordem dos campos ou mensagens de urgência.
  • Crie duas versões (A e B): Mantenha tudo igual, exceto o elemento que será testado.
  • Divida o tráfego igualmente: Direcione metade dos visitantes para a versão A e metade para a B, garantindo dados justos. Uma ótima forma é apenas trocar o link para a página do modelo “B” quando alcançar uma boa quantidade de visitas na página “A”.
  • Monitore métricas-chave: Taxa de conversão, tempo no checkout, abandono do carrinho e receita por visitante e compare as duas versões.
  • Analise os resultados com foco no ROI: A versão vencedora deve gerar mais receita sem prejudicar a experiência.

Recomendamos repetir o processo para cada elemento importante e acompanhar resultados com calma e paciência. Gostou deste artigo sobre testes A/B no checkout ecommerce? Compartilhe com sua equipe de marketing! Além disso, clique aqui para ver outros conteúdos do nosso blog!