Funil de vendas e marketing: Quais tipos de conteúdo são indicados para cada uma das 3 etapas?
A transformação digital alterou de forma drástica a forma como as empresas se apresentam ao mercado e fazem negócios.
Esta revolução trouxe novas ferramentas, metodologias e conceitos que ajudam no processo de vendas. O funil de vendas/marketing é um deles.
Você sabe o que é o funil de vendas?
O funil de vendas é um modelo estratégico de consumo que consiste em uma estrutura idealizada para acompanhar a jornada do cliente até a efetivação da compra de um produto ou serviço.
Ele é composto por 3 etapas: topo, meio e fundo e se tornou uma estratégia muito utilizada pelo marketing digital para planejar as ações e os conteúdos que serão produzidos, além de contribuir para a criação de um relacionamento mais próximo com a marca.
Se interessou em saber mais sobre funil de vendas? Continue a leitura para conferir a importância dessa estrutura, as etapas e saber quais são os tipos de conteúdo mais adequados para cada uma delas.
Por que o funil de vendas/marketing é importante?
Porque é através dele que se acompanha o potencial cliente ao longo da sua jornada de compra.
Ao entender e combinar os conceitos de funil e jornada de compra é possível perceber qual o conteúdo certo a comunicar, no momento mais adequado.
Conheça as 3 etapas do funil de vendas
O funil de vendas segue o cliente desde seu primeiro contato com a empresa ou serviço até de fato a confirmação da compra/negócio.
- Topo do funil
Essa é a fase na qual as pessoas têm o primeiro contato com a marca, o momento conscientizar e despertar o interesse do potencial cliente;
- Meio do funil
No meio do funil, o potencial cliente já está mais informado sobre o tema, produto ou serviço, mas ainda em busca de mais informações e em processo de convencimento. A venda ainda não foi convertida, mas está quase lá.
- Fundo do funil
Essa é a fase final do caminho de vendas. Nessa hora o consumidor já se tornou um lead qualificado. Ele já sabe quais os produtos/serviços suprem suas necessidades e resolvem seus problemas e demonstra o desejo de avançar para a compra.
Em outros termos, o funil de vendas de marketing digital também pode ser dividido nos seguintes ciclos: visitante/assinante; lead; lead qualificado de marketing, lead qualificado de vendas; oportunidade, cliente e cliente fidelizado.
Lembrando que nem todas as pessoas passam por essas fases, alguns já procuram a empresa com a decisão tomada.
Cada uma dessas etapas irá exigir diferentes tipos de conteúdo. A seguir você poderá conferir alguns exemplos.
1. Conteúdo para topo do funil
Como o objetivo do topo do funil é a atração, o conteúdo produzido deve ser mais geral e informativo, com o intuito de apresentar o produto ou serviço ao potencial comprador. É a hora de fazer ele conhecer o produto.
Exemplos de tipos de conteúdo:
- Publicações e stories nas redes sociais: essas plataformas são um ótimo meio de atrair visitantes e consumidores de todos os tipos;
- Blogs: contribuem para o compartilhamento de conteúdo útil para a persona da marca e demonstra autoridade;
- Vídeos;
- Slides de apresentação;
- Infográficos.
Se liga na dica: Capriche no primeiro contato, para que o potencial cliente queira continuar no processo!
2. Conteúdos para meio do funil
Nesta etapa, os clientes já sabem o que precisam e estão em busca de opções. Os materiais produzidos devem mostrar os desafios e as soluções para superá-los e demonstrar que o seu produto/serviço é a melhor opção.
É importante manter o lead nutrido com conteúdo útil e relevante de forma que ele não esqueça da empresa e a considere em uma decisão futura.
Exemplos de tipos de conteúdo:
- E-books;
- Webiners;
- Artigos detalhados em blogs;
- Podcats;
- E-mails e newsletters personalizados;
- Whitepaper (um intermediário entre post e e-book).
3. Conteúdos para fundo de funil
Chegou a hora de converter o lead qualificado em uma oportunidade de negócio, de fechar a venda, ou seja, nessa fase o trabalho é de convencimento. Para isso, o conteúdo deve responder algumas perguntas: como seu serviço ou produto funciona? Qual o custo X benefício e por que o lead deve contratar seu serviço ou produto?
Exemplos de tipos de conteúdo:
- Cases de clientes;
- Vídeos demonstrativos;
- Depoimentos e reviews dos produtos;
- Testes gratuitos;
- Catálogos de produtos;
- Páginas de preços.
É importante ressaltar que o final desse processo e a conversão da primeira compra não significa que o trabalho acabou. O cliente ainda pode ser fidelizado para que se transforme em um defensor da marca, divulgando-a entre seus amigos e familiares.
Para alcançar esse objetivo, uma estratégia valida é o envio de ofertas especiais, convites diretos para que ele deixe uma avaliação no site, vídeos explicativos, tutoriais avançados sobre o produto ou serviço, além de oferecer um suporte especializado.
Conclusão
Entender e aplicar o funil de vendas/ marketing ajuda muito as empresas a comunicarem de forma pertinente com os potenciais clientes.
Ao fornecer conteúdo educativo de acordo com cada etapa, é criada uma relação de confiança que ajuda a conduzi-lo até à compra. Dessa forma elas têm mais chances de estarem a frente da concorrência.
Mas, muito mais do que converter uma venda, o funil de vendas/marketing tem um papel a longo prazo, de educar, conscientizar e fazer o consumidor se manter junto a marca.
Por isso, cada etapa importa e pensar os conteúdos específicos para elas é imprescindível se alcançar o sucesso.
Tudo o que foi falado ao longo desse artigo só reforça a importância do marketing de conteúdo para atingir os consumidores, estimular um relacionamento e gerar mais conversões. Pesquisa realizada com estrategistas que oferecem serviços/produtos para outras empresas apontou que para 98% deles o conteúdo é o instrumento mais vital de seu marketing.
Não se esqueça disso quando for preparar um planejamento de marketing digital!
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