O gatilho da escassez é uma das técnicas mais poderosas que sua empresa pode utilizar no marketing. Neste conteúdo, vamos abordar o que exatamente é essa técnica, como funciona com sua audiência e onde pode ser aplicada em sua estratégia.
Como visto desde a introdução, este é um conteúdo fundamental para criar campanhas de marketing mais assertivas. Portanto, é essencial que você leia até o final para não perder nenhuma informação.
Gatilho da escassez: O que é?
O gatilho da escassez busca criar uma situação controlada onde o cliente percebe a possibilidade de perder algo valioso.
Em termos simples e diretos, isso ocorre quando o cliente percebe valor em um produto ou serviço que está disponível por tempo limitado ou de forma temporária.
Esse sentimento é extremamente poderoso, pois cria um senso de urgência nos consumidores e os incentiva a adquirir o produto antes que desapareça.
Afinal, se não se sabe quando essa oportunidade surgirá novamente, naturalmente surge uma apreensão.
Além disso, o gatilho da escassez também se baseia no fato de que a maioria das pessoas tende a valorizar mais o que podem perder do que o que podem ganhar. Isso é intrigante porque, ao enfatizarmos apenas as vantagens de um produto, muitas pessoas podem ignorar.
No entanto, ao destacarmos que, além das vantagens, há uma limitação temporal, isso se torna mais poderoso.
Neste primeiro tópico, estamos apenas introduzindo a técnica. No próximo tópico, detalharemos mais e mostraremos exatamente como essa técnica funciona.
Gatilho da escassez: como funciona?
Agora que você já entendeu como o gatilho da escassez funciona, podemos aprofundar ainda mais.
Basicamente, essa técnica possui quatro elementos básicos que também são o passo a passo para a implementação dela.
Oportunidade valiosa
O gatilho da escassez não funciona se não houver uma oportunidade valiosa. Como o próprio nome indica, a oportunidade é uma chance com uma vantagem clara para o cliente. Existem várias oportunidades para aplicar no produto ou serviço da sua empresa; as principais são:
- Desconto ou promoção
- Brindes
- Garantias
- Itens complementares de graça
- Velocidade na entrega
Esses são apenas alguns exemplos, mas sua empresa pode utilizar mais de um, se desejar. Entretanto, o mais importante é que sua empresa seja capaz de cumprir essas oportunidades.
Escassez por tempo ou por unidades
Como falamos anteriormente, o gatilho da escassez pode se apresentar de duas formas: por tempo ou por unidades.
A escassez por tempo ocorre quando há um prazo para que aquela oportunidade se concretize, como uma data comemorativa ou um período específico, como uma semana, por exemplo.
Já a escassez por unidades ocorre quando não há unidades suficientes para atender à demanda de todos os clientes, tornando-se escasso por si só. Geralmente, ambas as formas de gatilho da escassez se aplicam tanto a produtos quanto a serviços.
No entanto, é mais comum que a escassez por tempo limitado ocorra em empresas que oferecem serviços, enquanto a escassez por unidades seja mais comum em empresas que oferecem produtos.
Aumento de percepção sobre a escassez
Após anunciadas as oportunidades e a forma de escassez, torna-se necessário aumentar a percepção sobre essa escassez com o tempo, criando assim uma atmosfera de urgência. Frases como “Oferta válida até hoje” ou “A agenda será fechada hoje” são amplamente utilizadas para estimular um impulso no consumidor.
É importante destacar que, ao anunciar a oportunidade, alguns clientes agirão imediatamente, enquanto outros podem demorar mais. Portanto, é fundamental intensificar essa técnica ao longo do tempo, seja antes de acabar a oferta limitada ou as unidades disponíveis.
Recomendamos que também utilize em paralelo para essa etapa o gatilho da prova social, uma igualmente poderosa técnica para esse momento e o marketing da sua empresa de forma geral. Clique aqui e confira!
Cumprimento de promessa
Após as unidades acabarem ou o tempo anunciado chegar ao fim, é fundamental manter a promessa de não vender mais nas mesmas condições por um período de tempo.
Mesmo que as empresas se sintam tentadas a disponibilizar mais algumas unidades, isso pode comprometer a eficácia da técnica.
O poder dessa abordagem reside no receio do cliente ou lead de perder a oportunidade.
Quando novas unidades são disponibilizadas ou o prazo é estendido, os clientes podem começar a questionar a credibilidade da empresa.
Portanto, nossa recomendação é que se cumpra rigorosamente a promessa feita e que seja comunicado claramente que não haverá novas oportunidades tão cedo.
Isso cria uma conscientização poderosa para aqueles clientes que não compraram inicialmente e podem considerar comprar na próxima vez.
Gatilho mental da escassez: Onde pode ser aplicado na sua estratégia?
Quando utilizamos essa técnica na empresa pela primeira vez e seguimos todas as etapas, surge a pergunta: quando podemos usá-la novamente? Além de responder a essa pergunta, também mostraremos onde a técnica pode ser aplicada em sua estratégia.
Promoções relâmpago
Promoções feitas em 24 horas são conhecidas como promoções relâmpago, tão rápidas que são extremamente disputadas pelos clientes.
Essa é uma ótima maneira de utilizar essa técnica, aquecendo os leads uma semana antes e intensificando a percepção da escassez no dia da promoção.
Descontos progressivos
Oportunidades com descontos progressivos, ou seja, descontos que aumentam à medida que se compra uma maior quantidade, estimulam a compra imediata.
Nesse caso, é interessante utilizar a forma de escassez por unidades especificamente.
Produção de edição limitada
Produtos com quantidades extremamente restritas devido à qualidade, design, vantagens e outras características são chamados de produtos de edição limitada.
Além de criar um sentimento de exclusividade para o cliente, também aumentam a percepção de valor do produto.
Listas de espera
Lista de espera é uma excelente maneira de converter no futuro os clientes que não compraram na primeira vez que viram a oportunidade. Além de trabalhar com a expectativa do cliente, também é possível fazer ofertas relâmpago exclusivamente para os leads nessa lista.
Para finalizar nosso conteúdo, recomenda-se utilizar essa técnica em cada um desses momentos com um intervalo mínimo de 21 dias entre uma oferta e outra. Ou seja, após realizar uma promoção relâmpago, aguarde pelo menos 21 dias antes de realizar outra.
Se você quer ver mais conteúdos estratégicos como este, veja o nosso blog. Aqui, você vai encontrar as últimas tendências e novidades de todas as redes sociais e técnicas de marketing para se manter atualizado.