Checkout é o momento mais estratégico para aumentar o ticket médio de qualquer negócio digital. Ao aplicar técnicas de cross-sell e up-sell nessa etapa.
Você transforma uma simples finalização de compra em uma poderosa oportunidade de venda. Descubra como otimizar seu checkout e vender mais aqui.
Checkout: O que é o cross-sell e up-sell?
Checkout é um dos momentos mais importantes, afinal a venda está logo alí. Porém, também é a etapa mais subestimada pela maioria das empresas.
É subestimado porque mesmo grandes empresas e negócios acham que esse é o fim da jornada do cliente, não há necessidade de usar outras estratégias nesse momento. Afinal, o objetivo foi concluído.
Entretanto, nesse cenário, duas estratégias se destacam para aumentar o valor da compra: o cross-sell e o up-sell.
- Cross-sell é quando você oferece ao cliente um produto complementar ao que ele está comprando. Por exemplo, uma calça que combina com uma blusa no caso de uma loja de roupas.
- Up-sell é quando você sugere uma versão melhor, mais completa ou mais cara do mesmo produto ou serviço. Como um tier de assinatura, por exemplo.
Ambas as abordagens devem estar inseridas de forma sutil e intuitiva nessa etapa. Ou seja, sem atrapalhar a experiência do usuário. Afinal, o foco é aumentar o ticket médio sem gerar atrito. Não queremos perder a venda.
Esse é o principal motivo pelo qual as empresas tendem a não usar essa estratégia, mesmo sendo extremamente efetiva. Segundo um estudo recente da Forrester Research mostrou que essas estratégias foram responsáveis por 10% a 30% da receita total dos e-commerces.
Imagine perder 30% de toda receita total que seu negócio está fazendo? Por isso que ao longo desse conteúdo vamos mostrar como realizar esse processo da melhor forma possível.
Checkout: Por que anúncios nesta etapa aumentam o ticket médio?
Checkout é onde o cliente está mais propenso a comprar mais, seja por impulso, conveniência ou senso de oportunidade. Afinal, ele já decidiu gastar e vê valor no que escolheu. A energia de decisão já foi investida, e isso abre espaço para agregar mais produtos ou serviços.
Dessa forma, anúncios bem posicionados nesse momento conseguem aumentar consideravelmente o ticket médio sem grandes esforços. A grande questão é o quão bom são os anúncios lá dentro. Esse é o principal desafio.
No digital, é comum ver isso funcionando em plataformas como Amazon ou iFood. Porém, a lógica é totalmente aplicável para pequenos e médios negócios, inclusive os que atuam com serviços, infoprodutos ou gestão de redes sociais.
Esses itens agregam valor, ajudam o cliente a ter mais resultado com o que já está adquirindo e fazem sentido exatamente porque ele está focado em melhorar sua presença no Instagram. Além disso, esse tipo de anúncio pode:
- Reduzir a indecisão do cliente (a famosa “última chance” de aproveitar algo relevante para a venda)
- Melhorar a percepção da marca como consultiva e que atende as necessidades mais específicas do cliente
- Criar uma experiência de compra mais completa e personalizada, o que traz aquela sensação de seja o que for, vai encontrar com sua marca.
Na prática, o anúncio no checkout não é só uma venda extra. É um reforço de autoridade e um diferencial competitivo. O melhor: tudo isso sem precisar investir mais em tráfego ou aquisição.
Checkout: Quais anúncios devo fazer nesse momento da jornada do cliente?
Checkout não é lugar para qualquer anúncio, ele exige precisão e clareza. O cliente quer concluir logo a compra, então a abordagem precisa ser cirúrgica: breve, visualmente clara e com valor percebido imediato. Veja abaixo os tipos de anúncios ideais para essa etapa:
1. Ofertas de upgrade (up-sell)
Anúncios após o clique no checkout onde há duas opções para o cliente é uma das melhores formas de vender um upgrade. De um lado, temos o que ele(a) escolheu e do outro temos uma opção melhor com todos os detalhes e a diferença entre um valor e outro insignificante pelas vantagens do upgrade.
Esse tipo de anúncio convida o cliente a optar por uma versão mais completa ou vantajosa do que ele já está adquirindo. A ideia é mostrar, de forma clara e objetiva, que com um pequeno investimento extra, ele pode ter muito mais valor. Algumas abordagens eficazes incluem:
- “Desbloqueie mais funcionalidades por apenas R$X a mais”
- “Troque para o plano anual e economize 20%”
- “Leve o plano Pro e ganhe bônus exclusivo”
Esses gatilhos funcionam porque o cliente já está inclinado à compra e a ideia de economia no longo prazo ou acesso a recursos extras costuma ser muito persuasiva. Essa estratégia funciona para serviços recorrentes que poderiam ser organizados como um plano de assinatura.
2. Sugestões complementares (cross-sell)
Aqui, o foco é sugerir itens que se encaixam perfeitamente com o que o cliente já está comprando. Esse tipo de anúncio não precisa acontecer necessariamente no checkout, mas quando o lead está colocando itens no carrinho. Dessa forma, o e-commerce ou website faria sugestões com base no interesse do lead.
São complementos que tornam a experiência mais rica, prática ou eficiente. Frases simples que geram bons resultados seriam:
- “Leve junto e maximize seus resultados”
- “Combine com este item e potencialize sua entrega”
- “Adicione por apenas R$X e ganhe mais performance”
A lógica é mostrar que, com um pequeno acréscimo, o cliente terá uma solução mais completa e, principalmente, adaptada ao seu objetivo.
3. Anúncios de escassez e bônus
O terceiro anúncio na página de checkout pode ser focado na escassez de produtos satélites, não necessariamente complementares. Os produtos satélites não são obrigatórios nem necessários para o uso direto do principal do produto escolhido.
Por exemplo, ao comprar agasalho para o frio, um e-commerce poderia oferecer uma caneca de café. Não existe uma relação direta com o uso de um agasalho com uma caneca de café, mas ambos se conectam por uma estação mais fria.
Você também pode explorar gatilhos de urgência e exclusividade para estimular decisões rápidas. Como os exemplos abaixo:
- “Bônus disponível só no checkout”
- “Essa oferta termina em 10 minutos”
- “Somente hoje: leve mais por menos”
Isso ativa o senso de oportunidade no cliente, que já está emocionalmente comprometido com a compra e não quer perder uma vantagem extra. Além disso, é possível testar diferentes formatos de apresentação desses anúncios:
- Pop-ups sutis com botão de “quero adicionar”
- Blocos integrados no resumo do pedido
- Cards visuais com comparativo de planos
Ferramentas de teste A/B e automação ajudam a validar o que gera mais conversões com diferentes perfis de público.
Por fim, lembre-se: o objetivo não é forçar uma venda extra, mas ajudar o cliente a extrair mais valor da decisão que já está tomando. Se o anúncio é relevante, útil e claro, ele não é invasivo, é bem-vindo.
Por isso, sempre deixe a opção de compra única, visível e bem exposta. Gostou deste artigo sobre checkout e o aumento de vendas com o cross-sell e up-sell? Compartilhe! Aproveite e leia também outros conteúdos em nosso blog.