Marketing e vendas: qual é a relação entre essas áreas?

Marketing e vendas: qual é a relação entre essas áreas?

por Postgrain

Publicado em 29 de dezembro de 2016

Com as mudanças decorrentes da era do marketing digital, não podemos deixar de lado a ligação entre marketing e vendas nas relações de consumo. Entretanto, é espantoso o número de empresas que não unificaram essas áreas e acabaram com resultados bem abaixo da média. Você, obviamente, não quer o mesmo destino para a sua empresa, não é?

No post de hoje, vamos ver como a unificação entre marketing e vendas pode beneficiar a sua atuação profissional e trazer amplos ganhos de produtividade. Confira:

Por que marketing e vendas devem caminhar juntos?

A importância desse “casamento” resulta do seguinte: a elaboração de campanhas pela equipe de marketing não é o bastante para garantir o êxito da empreitada. O grande diferencial ocorre quando o time de vendas entra em campo e se mantém informado sobre os passos da campanha. Assim, a estratégia de vendas melhora sua abordagem, resultando em conversão.

Em resumo: não adianta ter um bom produto em mãos se quem é responsável por vendê-lo não sabe como proceder. Com marketing e vendas completamente em sinergia, porém, o resultado só pode ser o sucesso.

Qual a importância da conexão entre as equipes?

Exatamente pelo exemplo citado acima, a interação entre times de marketing e vendas não só é importante, como necessária para o sucesso de qualquer negócio. Desse contato, nascem diversas trocas de informação que serão valiosas para ambos os lados.

Outro ganho que resulta da junção dessas equipes é a unificação de dados, pois cada levantamento de informação feito pelo pessoal de marketing repercutirá de forma positiva no trabalho das pessoas envolvidas com vendas.

Como marketing auxilia vendas?

Essencialmente, a área de marketing precisa entender toda a jornada de compra dos clientes em potencial, e não centrar somente na própria estratégia de divulgação.

Para entender a jornada, é necessário levar em conta suas três fases: consciência, escolha e decisão. Na primeira, o produto é apresentado à audiência de forma mais sutil, com ênfase no problema mais frequente do público que poderia consumi-lo. Na segunda, aprofundam-se as características desse produto, posicionando-o como solução completa. Na terceira, a oferta propriamente dita é exposta, visando uma compra efetiva.

Os especialistas em marketing são capazes de perceber as melhores maneiras conduzir o consumidor ao longo dos diversos momentos de sua jornada. Tudo isso deve ser transmitido a vendas. Assim, a atração de leads terá muito mais consistência e volume, porque compreende-se com clareza quais são os requisitos mas importantes, bem como as faltas sentidas pelo cliente.

Como o setor de vendas auxilia o setor de marketing?

Como estamos vendo, apenas o trabalho combinado de marketing e vendas é capaz de garantir a total satisfação dos clientes. Uma das razões para que isso ocorra é que o setor de vendas melhora a qualidade da triagem dos leads do marketing, afinal, o setor tem a responsabilidade de esclarecer o marketing sobre esse assunto. Caso contrário, os leads permanecerão mal classificados e utilizados de forma incorreta, atrapalhando resultados da empresa, pois leads de baixa qualidade começarão a surgir com frequência e as vendas não ocorrerão.

Como a empresa pode unificar marketing e vendas?

Não é algo a ser estabelecido de uma hora para outra. Para que possa haver uma integração completa entre os setores, é preciso uma transformação em toda a cultura da empresa, pois um time precisará mudar suas ações para criar sinergia com o outro.

Veja agora alguns pontos essenciais para a união dos setores de marketing e vendas:

Objetivos em comum

Comumente, o que você observa nas empresas? Uma área de marketing voltada para o trabalho com leads – atração e nutrição – e, por outro lado, o setor de vendas focado em números, certo?

Nesse quadro, o primeiro passo para se obter a plena unificação é definir objetivos em comum entre as áreas e convergir esforços, fazendo com que ambas ajam sob diretrizes muito bem construídas para angariar melhores resultados à marca.

Comunicação aberta

Como sabemos, comunicação é a base de qualquer negócio de sucesso. Portanto, é importante trabalhar com uma comunicação o mais aberta possível. Isso significa que chats, reuniões, sistemas, painéis de controle, enfim, tudo o que se referir a uma comunicação dinamizada deve ser levado em conta para que a empresa consiga se desenvolver de forma dinamizada, com o mínimo de atrito entre as partes e o máximo de produtividade.

Entendimento compartilhado

Outro passo importante rumo à integração é justamente obter um entendimento comum para essas duas equipes. Mas o que isso quer dizer, na prática? Que os setores de marketing e vendas precisam desenvolver, em conjunto, pontos relevantes das campanhas, como a persona do negócio.

Nesse sentido, as estratégias de marketing e seus respectivos desdobramentos devem ser compreendidos de maneira semelhante entre as áreas, para que a integração seja viabilizada.

Outros pontos que precisarão de um trabalho conjunto são o desenvolvimento do funil de vendas e o alinhamento entre os MQL – que são os leads de marketing com qualificação – e os SQL – os leads qualificados do setor de vendas. Desse modo, todos os leads são aproveitados da melhor maneira.

SLA ativo

SLA – sigla para Service Level Agreement, ou Acordo de Nível de Serviço – é um tratado sobre o patamar mínimo de qualidade para serviços prestados ao cliente. Isso ajudará tanto o marketing quanto o setor de vendas a sintonizar suas visões de negócio, para que haja os melhores resultados possíveis.

Em outras palavras, marketing passará apenas os leads-alvo do negócio para vendas, ajudando este a obter resultados cada vez mais alinhados à visão da empresa. Por outro lado, vendas envia para o marketing clientes com níveis de satisfação muito mais consistentes. Consequentemente, os resultados serão muito mais sólidos.

Software integrado

O ciclo ideal para uma empresa que trabalhe com marketing e vendas de maneira integrada é o seguinte: marketing faz captação e nutrição dos leads; os leads são enviados a vendas até que a conversão seja finalizada; em seguida, eles são devolvidos a marketing, que tentará estratégias de upselling e cross-selling.

Para que todos esses movimentos funcionem perfeitamente, é essencial que se implemente um software integrado na corporação. Caso contrário, as etapas terão falhas e os resultados serão comprometidos.

Resultados sob análise

Por fim, esta etapa é autoexplicativa: consiste em acompanhar resultados de maneira interligada, de modo a que se perceba onde é necessário fazer ajustes, a fim de otimizar resultados.

E aí, gostou do post? Agora você sabe um pouco mais sobre como a relação entre marketing e vendas pode ser interessante para seu negócio, que tal compartilhar conosco a sua opinião sobre o tema? Deixe um comentário!