Geração de leads: saiba como ganhar novos clientes no digital

Geração de leads: saiba como ganhar novos clientes no digital

por Erola Araújo

Publicado em 06 de junho de 2022

Geração de leads é um termo que todo profissional que trabalha direta ou indiretamente com marketing digital tem que entender antes de executar qualquer ação nas páginas online do seu negócio. Basicamente, trata-se de um processo de encontrar e capturar pessoas interessadas no seu produto ou serviço e que possam vir a ser clientes.

Você pode encontrar diversas possibilidades de conseguir clientes pela internet e há ótimas opções disponíveis. Entretanto, elas só serão eficientes para o seu negócio se atraírem possíveis compradores. 

É resultado com o marketing digital que você quer? Então, entenda a partir de agora como ganhar novos leads com a sua presença online!

1. Antes de tudo, o que é lead?

Lead é um termo do marketing digital e marketing offline para definir uma pessoa interessada em um produto ou serviço de uma empresa. O lead também pode ser entendido como uma pessoa que inicia o contato com alguma marca e apresenta características para se tornar um potencial cliente.

Mesmo que exista muita gente que possa se tornar cliente, se o usuário — como chamamos uma pessoa no universo online — não se envolver minimamente com algum canal de comunicação da empresa, ele ainda não pode ser considerado lead, apenas público-alvo.

Por exemplo: os usuários de determinada rede social ou de algum grupo online podem ser seu público-alvo, mas para ser considerado seu lead é preciso que haja algum contato que mostre possibilidade ou interesse de compra entre os dois.

Lead interagindo com uma empresa

2. Qual a importância da geração de leads?

Se ter a possibilidade de atrair pessoas com o perfil mais adequado e relevante o para seu negócio ainda não te convenceu, saiba que a geração de leads é importante para:

  • ampliar as possibilidades de fazer vendas;
  • atrair público mais qualificado para as suas páginas de venda na internet;
  • aumentar a produtividade da equipe de marketing e vendas (contatos mais interessantes para prospecção);
  • melhorar as taxas de conversão do funil de vendas.

3. Canais de geração de leads

Onde encontrar os melhores leads? Como fazer os leads chegarem até você? A resposta para essas questões está nos principais canais abaixo. 

Blog

Não é só blogueiros e influenciadores digitais que usam blogs, sabia disso? Assim como eles aproveitam esse canal para construir relacionamento com o público que deseja, fornecendo conteúdos relevantes para se relacionar com a audiência, empresas de todos os tipos podem se beneficiar do poder do blog.

Um blog é uma página de conteúdos em formato textual fundamental para ter no seu site. As publicações de um blog podem vir acompanhadas de imagens ou vídeos para incrementar conteúdos educativos. Educativos porque os blog posts ajudam a tirar dúvidas sobre temas relacionados ao seu segmento de mercado ou tipo de produto/serviço — algo que as pessoas já fazem ao utilizar a internet.

Associe o blog à estratégia de inbound marketing, de marketing de conteúdo e de otimização de páginas para buscadores (SEO).

Site

Ter um website pode envolver custos na criação e desenvolvimento, mas a partir do momento em que você tem o seu próprio endereço na internet, o site passa a ser o seu cartão de visitas oficial para comunicar tudo o que o consumidor precisa saber sobre a sua marca.

Mais ainda: você controla tudo o que entra, sai ou é modificado do seu website; basta que se adquira um domínio e uma hospedagem para o site. Um website que atrai leads é aquele desenvolvido:

  • com as tecnologias mais eficientes;
  • com a aplicação de técnicas de SEO – Search Engine Optimization (otimização de mecanismos de busca);
  • com o uso de palavras-chave relacionadas ao conteúdo de cada página;
  • e recheado de estratégias de marketing de conteúdo para despertar o interesse do lead pela marca. 

Mídias sociais

Instagram, Facebook, TikTok ou seja qual for a rede social escolhida para ativar a sua marca, é importante saber que, para uma mídia social ser fonte de geração de leads, é essencial manter uma conversa contínua e frequente com o seu público-alvo. Quando se constrói relacionamento com as pessoas em vez de oferecer produtos logo de cara, fica mais fácil vender no futuro.

Aproveite a bio das redes sociais — aquele espaço abaixo da foto do perfil — para informar além dos contatos e dados relevantes da empresa, o link de uma página de captura de leads. Legendas de posts ou comentários em conversas com os seguidores também podem ser utilizados para essa finalidade, atentando-se sempre ao contexto do link com a conversa.

No mais, lembre-se de ter um controle sobre quem virou seu lead e quem já se tornou cliente. Aposte sempre nas chamadas para a ação (ou CTAs) pra incentivar seu público a se tornar lead.

E-mail marketing

A forma mais clássica de gerar leads e que dá muito certo é o e-mail marketing. Basicamente, você cria uma página que oferece um conteúdo em troca dos dados do contato, incluindo o e-mail. 

E-mail marketing é o nome que se dá à estratégia de marketing baseada no planejamento de envio de e-mails com o objetivo de nutrir leads, gerar vendas e manter o relacionamento com clientes.

O e-mail de um lead é como se fosse seu “endereço residencial na web” e nele as visitas desejáveis são aquelas que ele autoriza o recebimento de mensagem (nada de SPAM, hein!). Portanto, se ele pede pra receber algo que o interessa, aproveite esse canal porque é o modo mais direto, particular e ágil de garantir que a sua mensagem será recebida.

4. Formas de gerar leads

Geralmente, as formas de iniciar o processo de geração de leads apresentam componentes básicos. Veja a seguir o que deve conter cada forma de captação de leads!

Landing page

Uma landing page é uma página de destino para anúncios publicitários ou ofertas de conteúdo que as pessoas acessam para obter alguma informação ou solicitar algum benefício.

Diferente de um site que contém diversas páginas para objetivos distintos, a landing page tem apenas um objetivo: transformar o visitante em lead e oferecer a ele apenas um conteúdo relevante. Sua estrutura apresenta:

  • título e subtítulo;
  • proposta de valor (clara, curta, convidativa);
  • imagem ilustrativa da oferta;
  • descrição da oferta;
  • formulário com botão destacado;
  • CTA evidente;
  • não deve ter nenhum dos elementos fixos do site principal (menu, rodapé, links diversos).

Formulário

O formulário de uma landing page tem que estar visível, de preferência, em toda a página. É por meio dele que o lead fornece os seus dados pessoais para receber automaticamente, em seu e-mail, o conteúdo oferecido. 

O formulário deve conter no mínimo os campos nome e e-mail, para poder personalizar a mensagem, e um campo onde o usuário aceita expressamente o envio de e-mails – uma exigência da Lei Geral de Proteção de Dados (LGPD).

De acordo com o tipo de conteúdo, a jornada de compra do usuário e a etapa do funil de vendas, outros campos podem ser adicionados, a exemplos de:

  • cargo ou profissão; 
  • número do telefone;
  • site da empresa;
  • número de funcionários da empresa.

Ofertas

No contexto de geração de leads, uma oferta é o conteúdo que será entregue ao lead depois que ele deixou seus dados numa landing page. Para ser atrativa, ela deve ser escrita evidenciando sua proposta de valor e seus benefícios adicionais. Os tipos de conteúdos mais comuns em uma oferta são:

  • e-books sobre assuntos de interesse da persona;
  • planilhas e documentos modelos (os famosos templates);
  • manuais sobre alguma metodologia;
  • tutoriais aprofundados sobre alguma ferramenta;
  • análises comparativas que facilitem a tomada de decisão;
  • convite para eventos online e/ou presenciais etc;
  • cupons de desconto, consultorias ou condições de compra exclusivas.

Call to action (CTA)

Apesar de ser chamado no dia a dia apenas de CTA (sua abreviação), o call-to-action é uma palavra bastante utilizada no marketing digital para expressar uma chamada para ação, um pedido que se faz ao leitor/usuário depois que ele leu/viu determinado conteúdo.

Com a geração de leads, o call to action é muito importante para que a pessoa saiba facilmente o que deve fazer depois que leu a landing page e decidiu que quer obter o conteúdo oferecido. O CTA de uma landing page deve ter um link inserido em uma frase imperativa, dentro de um botão. Exemplo: “Inscreva-se grátis” ou “Baixe agora”.

5. Como gerar leads para o seu negócio

Como falamos no primeiro tópico deste post, é preciso haver uma brecha pra ativar o interesse do seu público-alvo pelo seu negócio. Esse imã que atrai as pessoas mais qualificadas para serem seus leads são os conteúdos das ofertas. Em outras palavras, o que você vai oferecer em troca dos dados pessoais do lead. 

Considerando o cenário de obtenção de leads através de uma landing page (o mais comum), para gerar leads é preciso seguir os seguintes passos:

  • ter uma oferta atrativa;
  • construir uma landing page com formulário;
  • incluir uma página de agradecimento após envio do formulário (com orientação de resgate da oferta);
  • divulgar a landing page em vários canais em que o público-alvo está presente.

6. Métricas para medir a geração de leads

O que não pode ser medido não pode ser avaliado nem melhorado, concorda? Por isso, também é possível mensurar os resultados do processo de geração de leads. Confira as principais métricas:

  • custo por lead (custo da campanha dividido pela quantidade de leads conquistados);
  • conversão por tipo de canal (site, anúncios pagos, mídias sociais);
  • contribuição da estratégia de marketing para o funil de vendas e para a receita da empresa: porcentagem de receita e negócios gerados, respectivamente, a partir do processo de geração de leads;
  • quantidade de pré-venda qualificada (Sales Qualified Leads), enviada à equipe de venda;
  • porcentagem de leads que foram aproveitados pelos time de venda.

Ter o real entendimento que trabalhar com marketing digital não se trata de postar por postar, muito menos reproduzir ações porque todos estão fazendo é a mentalidade primordial para ter resultados com a geração de leads. Para obter leads de qualidade, a estratégia de marketing deve ser condizente com os objetivos de crescimento do negócio e com os interesses do público para com a marca.

O tema é simples de entender, mas no dia a dia o processo de execução de tarefas de marketing exige tempo, equipe dedicada e bons recursos. A boa notícia é que você não precisa fazer tudo “na mão”.

Conheça a automação de marketing, um conceito que pode ajudar as empresas a otimizarem suas ações no ambiente digital! E conta pra gente nos comentários se você tem alguma dica sobre como gerar leads.

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